日韩品牌独树一帜，代理商借经济回升业绩飙红

活跃于中国市场的元器件品牌供应商中，日韩系拥有着雄厚的实力，产品多以高品质、低耗电、小型化为特色独树一帜，占据了特定的市场地位。由于这些日韩原厂本土文化的差异，形成了他们与其代理商之间较为独特的管理模式和关系。在2009年世界经济从谷底爬升的过程中，代理商借助中国市场的良好发展势头，并通过自身对库存管理的精细运作，赢得了不俗的业绩。

产品布局各有千秋

在日韩系品牌代理商中，上海东钜是一家老牌且知名度很高的一员。公司成立于1998年，隶属台湾东瑞集团，是日本RICOH半导体芯片的中国大陆代理商，一直致力于推广RICOH高精度、低耗电的电源管理芯片，广泛应用于各类便携式电子设备的供电及保护电路。自2002年以来，该公司还连续5年夺得RICOH最佳海外代理商奖。

另一家日系代理商宇声数码主要的产品线是松下、夏普、Rohm、 Taiyo Yuden、三洋和富士通，并且在积极地接触LG。该公司副总经理李波介绍说：“日系产品线占总营收的60%以上，其中包括夏普的LCD屏和松下的继电器、连接器产品线在内，由于我们实施积极的销售政策，成长很快，已经成为这些品牌在中国的主要代理商。”

韩系代理商规模最大的是泰科源，该公司主要代理韩国三星半导体/三星电机/三星LED/Wisol的产品线，同时还有AMS以及创毅视讯、晶保利的产品线。其中三星半导体的比例约占75%左右，三星电机和创毅视讯约占20%左右。

京杰希康也是韩系代理商，主要做韩国KORCHIP的法拉电容，占总收入的80%以上。还有北京的基创，也曾代理多条韩国代理线，目前尚有HTC(泰进)还在合作，今年又签署了KEC(韩国电子)，占公司总体收入10%，比例不是很大。“今年KEC的表现不错，我们独家代理其汽车电子用浪涌保护器，在60天时间内完成了19个设计，证明其产品有非常高的性能价格比”，总经理仲春生说。

总体来看，五家代理商所代理的品牌既包括众多一线大品牌，也有一些二三线产品线。产品既涵盖存储器、处理器、LCD屏、电源管理IC，也包括了无源元件、保护器件等，产品涉及面很广。另外，这五家代理商布局的应用市场更是各有千秋，如手机、汽车电子、数字电视、工业应用等热门领域。

危机下方显英雄本色

自去年底金融危机来袭，多数分销商都遭遇不好的日子。上海东钜电子有限公司技术支援部副经理方舟坦言，电子消费类产业受到全球经济危机巨大的冲击，一些客户的预期订单和实际采购数量产生巨大偏差，导致仓库货物大量积压，严重影响资金的正常流动，特别是原先出口量较大的一些国内知名品牌。“可以说，08年底到09年初的这段时间，不论对于电子元器件的制造商、分销商，还是电子设备制造商来说，都是一段十分难熬的日子。”方舟说。

但令人大感意外的是，回顾整个2009年，这几家代理商不仅没有受到重创，反而业绩飙红。一方面，他们主要得益于中国政府刺激经济良好发展的东风，自身也保持了对中国市场的充足信心，另一方面，更重要的是他们能积极运用高超的库存管理经验，库存的运作大大帮助他们赢得不俗的业绩。

泰科源是最典型的例子。总经理冯伟表示：“国内电子产业总体上还是呈现上升的态势。泰科源今年的业绩与去年相比也有大幅的上升，增长80%左右，远远高于业界的平均水平。”他预计2010年市场仍会保持较高的增长率。 

 “代理商的作用之一就是要为用户解决原厂供货期长的问题，及时的情况沟通和积极的备货政策，会缓解很多供货紧张的矛盾。”宇声数码的李波表示，“由于在08年底，我们对09年的预测没有过分悲观，反而以非常积极的态度应对。由于较其他同行多做了一些备货，所以市场缺货对我们的影响是正面的，今年的业绩预计成长30%。”

利用缺货扩大了市场份额也是泰科源今年的一大收获。冯伟说，供货期延长是相对比较普遍的现象，他们也面临着客户需求的突然增长，交货压力增大的问题。泰科源比较准确的预测了市场需求的变化，所以能够做到未雨绸缪，最小限度的避免了货期增加所带来的负面因素，同时还进一步扩大了的市场份额。

对供需不平衡持正面态度的还有杰希康，总经理张宁表示：“整体而言是正面的，因为通过努力，我们基本上满足了客户的需求。”他指出，相比往年，今年的订单和产品供货周期都不稳定，给订货带来很多麻烦，特别是十一前后。不过，到现在，已基本恢复正常。同时，得益于内需的拉动，内销客户的订单还保持稳定增长。

基创的仲春生也表示：“我们代理的产品线也不可避免地出现交期延长的问题，有的甚至出现高达16周以上的交期，但由于长期重视需求预测的量化管理，因此今年缺货的市场行情对我们基本没有产生负面影响；其他品牌和代理商的供货不及时给我们也提供了部分代换的商业机会。”

明年热点精彩纷呈

最考验的一年即将过去，展望2010年，各分销商纷纷表示看好后市：不仅国内市场稳步成长，“相信明年出口市场也会恢复很多。”杰希康的张宁说，“电子产品会以更新颖的设计重新赢得国外客户，我们要做的就是充分介绍产品的特色，树立其性价比最优的市场形象。与客户保持紧密联系，努力缩短供货周期，提供最适合他们的法拉电容，从而为降低客户生产成本，生产更具特色的产品做贡献。”

宇声数码的李波认为2010年的市场会相对稳定，在个别市场，如智能手机、电子书、数字电视、汽车电子等行业会有亮点。他继续表示，宇声数码会从原厂新产品的设计初期，在产品功能定义时对原厂施加影响，使新产品推出时就能针对市场，提高用户的满意度，从而扩大销售。他强调说：“代理商作为物流渠道的作用正逐渐减小，作为技术沟通和支持渠道的作用在逐渐增强。我们在提供解决方案及关键器件选型方面，已调动相关资源进行布局了。”

泰科源则预计明年的市场热点在于CMMB、网络播放及LED应用等方面。“对此我们在一年前就做了产品规划。”冯伟说，他预计2010年市场将保持较高的增长率。

“汽车电子、医疗、RFID等市场将是市场的重点，我们依旧坚定地耕耘汽车电子和工业应用市场，相信随着中国汽车产业的整体成长和节能减排的政策拉动，中国本土的汽车电子会以更快的速度进步”，基创的仲春生在谈到明年的市场策略时表示：“我们因此增加了数条相关的代理产品线，以完善在汽车电子和工业马达驱动方面的完整供货解决方案，同时调整了市场销售布局，到今年底将形成北中南式市场格局，建立长春、重庆、武汉销售办事处，与现有的北京，上海和深圳形成覆盖全国主要汽车电子基地的支持和服务能力。”他还透露说，2010年基创在汽车电子和工业应用的部分Design in将开始量产，相信公司业绩将会大幅回升。

东钜则依据电源管理IC的技术趋势对明年市场进行了规划。方舟认为，不论是LDO还是Li-ion IC，功能单一的芯片都会转变为国内制造商的市场。鉴于这种情况，东钜正致力于推广RICOH更集成化的模拟供电芯片，以满足客户日益小型化的需求。“在本着高精度、低耗电等传统优势的同时，着眼于一些新技术的产品，比如基于外界光亮自动调整背光的LED驱动芯片、新型AMOLED驱动芯片、太阳能手机充电、车载设备供电等。”方舟说，“另一方面，RICOH也为了适应中国市场的需求，开发了多款性能较普通，但是低成本、高性价比的电源控制芯片。”

渠道管理仍有提升空间

由于地理位置的原因，代理日韩元器件，比代理欧美元器件在沟通和订货渠道上更直接。同时杰希康的张宁还认为代理国产元器件相比而言也很难有渠道优势，因此他们还想要扩展品牌数量和产品线。

基创持不同看法，仲春生表示日韩应区分来看，他说：“韩国的元器件供应商绝大部分都是小公司，中国市场策略不成熟，产品也较单一，由于规模和市场认知的原因导致技术和服务支持不能完全到位，管理也不很严谨。”因此没有任何计划引进新的韩国产品线。

相比之下，日本的元器件供应商大公司较多，元器件因为其长期的基础研究和技术积累及日本人的严谨精神，其产品的品质和性能完全值得信赖。另外，他们的新产品开发进程能走到市场前面，能给客户更多的技术应用指导。

他还表示，随着日本元器件制造商对中国市场的重视及策略的调整，基创已同几家日本知名厂商进行了沟通，探讨合作及市场开发问题，得到他们的积极回应。其中两家公司还对基创进行了考察。

宇声数码的李波也同意将两者进行区别对待。他说道：“我们目前代理的日系品牌，推广的策略比较温和，但很持久，对代理商的信赖会比较强，合作比较深入。韩系产品的推广策略，相对来讲，有时会比较极端。”

与此同时，仲春生也指出了日系原厂在中国分销渠道的薄弱之处：“相对欧美产品，他们的代理体系相对薄弱，因此需要加强。在中国销售网点的技术支持还过于依赖日本总部，服务效率不够高也是需要改进的地方。”东钜的方舟也分析说，像当年日韩品牌把欧美品牌挤出低端市场一样，国内品牌将凭借价格和交期等优势，必然会进一步占领目前的低端市场。言下之意，日韩原厂需要在产品性价比上继续努力外，更应当注重渠道管理水平，才不至于受欧美品牌和国产品牌的两头挤压。


国际电子商情2009年12月份文章